Часть I. Создание ценности
и консультативные продажи
Глава 1. Ч
е гохотятклиен т ыО
т ец твой спит на дне морском,О
н т иною затянут,И
с т а нет плоть его песком,К
о р аллом кости станут.О
н не исчезнет, б
у д е т о нЛ
и ш ь в дивной форме воплоще н.У.
Шекспир, «Буря»1
Согласно статистике, в
С
Ш
А на каждого руководителя в среднем приходится 4
1
7 специалистов по продажам. Б
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Том С
н а й дер, К
е в ин К
и р нсК
черту цены! С
о з д а в а йте ценность.С
ПИН-п
П
И
Н-п
р о дажи в новых условиях О
р о д ажи в новых условиях О
т партнера российского издания
Т
ехнология продаж, п
о л учившая название С
П
И
Н®, б
о л учившая название СПИН®, б
олучившая название С
П
И
Н®
, б
ыла разработана Н
и л ом Р
е к х э м о мболее 3
0 лет наз ад. Б
лагодаря длительным исследованиям и наблюдениям за 6
0
0
0 в с т реч
продавцов и покупателей ему удалось точно определить, ч
то в больших продажах отличает
успешных продавцов от их менее успешных коллег. Б
олее того, Р
е к хэм смог до такой степени точно описать и формализовать процесс продаж и, ч
то стало очевидно: С
П
И
Н-т
ехноло гию можно освоить так же, к
ак, н
апример, п
р а в и ла решения квадратных уравнений.
С
1
9
8
9 г ода С
П
И
Н стал наиболее распространенной моделью обучения продавцов,
з
анятых крупными, с
тратегическими продажами. Б
ольшинство компаний, входящих в список F
ortune 1000, являются клиентами Huthwaite – компании, основанной Рекхэмом и занимающейся обучением продажам по методу СПИН. Продавцы страховых компаний, крупнейшие производители промышленного оборудования, финансовые консультанты и юристы,
системные интеграторы и IT-консультанты, производители и дистрибьюторы фармацевтических препаратов – все они обучались и продолжают обучаться технологии СПИН. И все
они признают высокую эффективность данной модели.
К черту цены! Создавайте ценность. СПИН-продажи в новых условиях (interpipe.biz)
Partie I : Créer de la valeur
et vente conseil
Chapitre 1
le client rit
ton père dort au fond de la mer, oh
n t autrement resserré, Et
avec t et sans chair son sable, à
ou tous les os deviendront. o
n ne disparaîtra pas, b
à de t à propos de nL
et w sous une forme merveilleuse l'incarnation de n.
Shakespeare, "La Tempête"1
Selon les statistiques, en
DE
O
Et pour chaque dirigeant, en moyenne, il y a 4
une
7 spécialistes de la vente. B
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Tome C
n et der, K
e dans en K
et r nsK
au diable le prix ! AVEC
CRÉER DE LA VALEUR C
PIN-p
N.-É.
ET
Np
les ventes dans de nouvelles conditions
famille dans de nouvelles conditions
m partenaire de l'édition russe
T
technologie de vente, p
o j'ai appris le nom C
N.-É.
ET
N®, b
o l qui a enseigné le nom SPIN®, b
nommé C
N.-É.
ET
H®
, b
a été développé par N
et l ohm R
e k x em o m plus de 3
0 ans est allé en enfer. B
grâce à des recherches et des observations à long terme pendant 6
0
0
0 en s t discours
vendeurs et acheteurs, il a pu déterminer avec précision h
que dans les grandes ventes se distingue
vendeurs performants de leurs collègues moins performants. B
de plus, P
e kham a su décrire et formaliser avec précision le processus de vente à ce point et, h
c'est devenu évident : C
N.-É.
ET
NT
echno logique peut être appris de la même manière que
ak, n
par exemple n
résolution d'équations quadratiques.
AVEC
1
neuf
huit
9 année C
N.-É.
ET
h est devenu le modèle de formation à la vente le plus courant,
s
grand, avec
ventes stratégiques. B
La plupart des entreprises de la liste F
ortune 1000, sont des clients de Huthwaite, une entreprise fondée par Reckham qui offre une formation en vente SPIN. Vendeurs d'assurances, grands équipementiers industriels, conseillers financiers et avocats,
intégrateurs de systèmes et consultants informatiques, fabricants et distributeurs de produits pharmaceutiques - tous formés et continuent d'étudier la technologie SPIN. Et c'est tout
ils reconnaissent la haute efficacité de ce modèle.
