Les techniques commerciales à l’ère du digital ?

En visitant le site d’un organisme spécialisé dans les aides sociales internationales, j’ai commencé à saisir mes coordonnées, puis j’ai abandonné. Le même jour je suis relancé par courriel par cette même institution. Alors je me suis dit, qu’en tant qu’entrepreneur je dois être dépassé en matière de nouvelles techniques commerciales, et j’ai décidé d’en faire un tour.

L'ère du numérique

 © HutchRock © HutchRock
Actuellement, force est de constater que le numérique gère la quasi-intégralité de la vie de l’Homme. Qu’il s’agisse de s’acheter une simple place de parking jusqu'à faire une transaction de plusieurs millions d’Euros, quasiment tout peut passer par le numérique. Comme le confirme cet article sur le futur de Google.

Cette technologie devient omniprésente dans toutes les activités et les entreprises ne font pas exception à la règle. Toutes les branches d’une société sont concernées, allant du département approvisionnement, production, administratif et financier et marketing. Quel que soit le secteur d’activité, le numérique y est forcément présent.

 

Les gadgets technologiques devenus indispensables pour l’Homme moderne

Les smartphones, tablettes, écrans interactifs… voilà autant d’accessoires dont il est aujourd’hui difficile de se passer. Si leur utilisation s’intègre facilement à la vie quotidienne, pourquoi ne pas les incorporer à l’entreprise pour la rendre plus dynamique et plus à jour ?

Ainsi, la société met en œuvre de nouvelles techniques compatibles avec l’utilisation de ces outils en vue d’améliorer sa performance. C’est dans cette optique que de nouvelles démarches commerciales en ligne ont vu le jour.

 

La veille face à la concurrence

L’une des priorités auxquelles une entreprise s’adonne et consacre un budget spécifique concerne la veille concurrentielle. Les entreprises – PME comprises- ont comprit l’importance d‘observer la concurrence et de s’adapter, voir anticiper les tendances du moment. Si les grandes  entreprises ont un département veille interne, la plupart sous traitent cette tache à des entreprises spécialisés.

 

Des clients de plus en plus « exigeants »

L’une des raisons qui poussent les entreprises à opter pour de nouvelles techniques de prospection est la clientèle qui devient de plus en plus exigeante en matière de démarche commerciale. De plus, les gens utilisent internet dans la majorité de leur temps, ce qui pousse à exploiter cette ressource pour tenter de nouvelles approches commerciales moins invasives.

 

Les avantages offerts par ces nouvelles techniques

Que ce soit du point de vue des commerciaux ou des prospects, l’utilisation du numérique en matière de prospection commerciale apporte des avantages innombrables. En voici les plus importants.

La possibilité d’obtenir plus de nouveaux prospects

Le web ouvre de plus grandes opportunités en matière de prospection, notamment la possibilité de trouver un plus grand nombre de prospects, qualifiés en beaucoup moins de temps. Désormais vous pouvez être une entreprise française mais vos clients sont répartis dans le monde, et les transactions se passent en temps-réel.

L’utilisation des e-mails et des réseaux sociaux rend la tâche des commerciaux plus facile grâce à la plus grande densité d’internautes et de membres connectés. Ils sont donc plus efficaces et couvrent davantage de terrain que lors des prospections commerciales classiques.

Une mise en relation facilitée

Grâce à la prospection en ligne, il est plus facile pour l’entreprise d’entrer en contact avec de nouveaux clients potentiels en leur envoyant uniquement des e-mails ou des landing pages. Ainsi, ces derniers peuvent réagir comme ils le souhaitent et quand ils le veulent sans être  étouffés par les centres d’appels.

Suivi en temps réel de chaque contact

Le fait qu’un internaute accepte d’interagir à un outil de prospection le fait passer du statut de visiteur à prospect. De ce fait, la société enregistre ce client potentiel dans sa base de données et peut l’accompagner en temps réel sur ses futurs achats et répondre plus précisément à ses besoins.

De plus, le prospect peut recevoir des notifications régulières sur les diverses nouveautés que propose la société.

 

Les nouvelles techniques de prospection commerciale

La prospection commerciale empreinte de nouvelles démarches, citons en :

Le CRM

Le Customer Relationship Management ou CRM constitue un moyen de gérer convenablement les relations entreprise-clients (potentiels ou réels). Il permet aux sociétés d’interagir constamment avec la clientèle en vue d’améliorer leurs relations.

Un logiciel CRM est très utile dans la prospection commerciale digitale dans la mesure où il se charge d’enregistrer les coordonnées des clients réels et potentiels, notamment leur adresse e-mail, leurs profils sur les réseaux sociaux, leurs numéros de téléphone.

Le CRM propose donc une organisation complète de la liste des prospects et des clients, permettant de mieux classer et retrouver les profils. Ce logiciel s’avère très utile surtout pour les grandes entreprises qui possèdent une vaste clientèle et de nombreuses gammes de produits destinées au grand public.

 

Les réseaux sociaux

S’il existe des plateformes appréciées dans le monde du marketing, ce sont les réseaux sociaux. Ces applications sont de véritables addictions où des centaines de millions d’internautes se connectent tous les jours. Ils constituent donc de vrais greniers à clients potentiels.

Les réseaux sociaux constituent des moyens de communication efficaces, et permettent quasiment de conclure des ventes. De ce fait, il est important de suivre les actualités autour de vous et de votre entreprise. Il est aussi crucial de vous valoriser en y publiant des messages qui mettent en avant la société et d’anticiper les attentes de vos contacts. Ce qui importe est de toujours offrir des informations utiles, pertinentes et qui sont susceptibles de répondre aux besoins de la future clientèle en leur proposant votre expertise et votre savoir-faire dans le secteur bien défini. C’est ainsi qu’est apparu le métier de community manager.

Les réseaux sociaux proposent également des solutions pour augmenter votre visibilité envers l’audience. Il existe entre autres les systèmes de sponsorisation qui « boostent » votre page pour obtenir plus de vue et d’interactions probables. Le paramétrage des  publicités facebook (facebook ads) par exemple permet de cibler l’audience par âge, pays, sexe …etc.

L’automatisation

L’automatisation des opérations marketing est une étape cruciale, voire vitale pour les commerciaux, afin de ne pas gaspiller leur temps dans des tâches superflues.

Pour cela, de nombreuses solutions d’automatisation sont disponibles en commençant par les envois automatiques des e-mails (marketing automation), le partage des tâches entre les commerciaux en allouant à chacun des critères de sélection des prospects tels que leur type (particulier ou professionnel), leur localisation…etc.

Enfin, le lead scoring offre au commercial la possibilité d’effectuer un tri automatique de tous ses prospects selon leur maturité.

L’e-mailing

Il s’agit d’une méthode qui vise à envoyer des e-mails à des destinataires précis et à des fréquences régulières sans être trop invasifs. Cette pratique est aujourd'hui monnaie courante.

Le fait de ne pas envahir la boite de réception des internautes de messages publicitaires donne du crédit à l’entreprise sur le respect de leur vie. Dans ce sens, la technologie permet de tracker un document et de suivre le comportement d’un prospect lorsqu’il lit une proposition commerciale ou une plaquette.

Les renseignements obtenus lors du remplissage de leur profil vous servent à personnaliser les messages et à répondre de manière plus efficace à leurs probables besoins et leurs attentes et obtenir ainsi de meilleures réactions.

 

Le site web devient un canal de communication et de vente

Il existe des centaines de millions de sites web recensés actuellement sur le net et des milliers apparaissent chaque jour. Afin de ne pas disparaitre dans cette vaste immensité, il est important de gagner en rang au niveau des moteurs de recherche.

Pour que votre site web paraisse dans les premiers résultats de recherche (en termes marketing digital on parle de positionnement dans les moteurs de recherche) son contenu doit être optimisé pour les mots-clés que vos prospects vont utiliser pour chercher un produit ou un service, voir une information. Autrement votre site web ne sera pas plus qu’une carte de visite, et n’apporte pas de valeur ajoutée commerciale

Les landing pages

Il s’agit de pages d’atterrissage qui redirigent les visiteurs d’un site vers l’appel à l’action. (call to action). Ces pages parlent de votre entreprise ou de vos produits, mais se distinguent de votre site officiel qui est beaucoup plus étalé et plus volumineux en contenu.

Ces pages étant destinées à être vues par les internautes, il est nécessaire de les personnaliser le plus possible en y insérant diverses animations et des images. Le plus important sur une landing-page est le message central que vous souhaitez véhiculer. Généralement leur élaboration est confiée à des experts du web marketing pour que  le contenu de la page soit précis et  concis.

Votre landing page amène les visiteurs soit à acheter le produit directement, soit à vous fournir des renseignements qui les feront devenir des leads (clients potentiels) dont vous tiendrez régulièrement au courant des nouveautés sur vos offres.

Cette liste n’est pas exhaustive, et les progrès technologiques continuent et les opportunités avec ; mais de l’autre coté l’internaute évolue aussi, et il est de mieux en mieux informé, et surtout il reconnait les entreprises qui ont pour réel intention de l’aider et en parle, comme il parle de ses mauvaises expériences d’utilisateur ou de client, et çà fait rapidement le buzz. Je pense que s’il est bon pour une entreprise de faire usage des outils technologiques, il faut focaliser sur la créativité, la qualité et la sincérité.

 

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