3 conseils pour remporter un appel d'offres

Les marchés publics européens et français représentent une véritable manne pour les petites et moyennes entreprises. En effet, les vingt sept pays qui composent l'UE pèsent 1 500 milliards d'euros, le marché tricolore représente quant à lui 120 milliards d'euros.

Alors, quels conseils pour remporter un appel d'offres ?

Se faire connaître 

L'égalité des chances pour toutes les entreprises est le principe de base de tout marché public. Toutefois, si vous ciblez un type de marché en particulier ou une zone géographique bien spécifique, vous pouvez prendre les devants et vous faire connaître de l'acheteur public potentiel.

Bien évidemment, pas question de solliciter un entretien téléphonique ou un rendez-vous pour vanter votre entreprise, mais bien pour vous positionner en tant que conseiller par exemple. Ainsi, vous apparaissez comme un « apporteur de solutions » et pouvez construire une relation de confiance.

Cette façon de faire se révélera intéressante à court ou à moyen terme car si l'acheteur public apprécie vos conseils, il peut involontairement diriger le cahier des charges de manière à ce que vous soyez en mesure d'y répondre.

De plus, vous pourrez également vous placer et décrocher les marchés pour lesquels il n'y a pas obligation de faire la publicité au BOAMP (Bulletin Officiel des Annonces et de Marchés Publics), c'est-à-dire tous ceux dont le montant n'excède pas 90 000 euros.

Bien identifier les appels

A trop vouloir courir de lièvres, on n'en attrape aucun. L'autre conseil primordial pour remporter un appel d'offres, c'est donc de cibler le type de marchés publics pour lesquels vous souhaitez que votre société se positionne.

Ce ciblage est bien évidemment propre à chaque entreprise, en fonction de son activité, de son mode de fonctionnement ou encore de sa structure, mais il existe tout de même de grandes lignes de recherches simples à mettre en place comme des zones géographiques ou un certain type de d'acheteurs publics (mairies, hôpitaux, etc).

Vous pourrez ainsi gagner du temps dans vos recherches parmi les nombreux appels d'offres parus au BOAMP, être plus réactif, accroître votre compétitivité et peaufiner davantage vos candidatures.

 Bien remplir votre dossier de candidature

Cette dernière partie qui est probablement la plus délicate est l'un des trois éléments clefs pour remporter un appel d'offres.

Tout d'abord, même si ce conseil semble une évidence, il ne faut jamais constituer un dossier dans l'urgence. En ciblant vos recherches comme indiqué précédemment, vous obtenez dès leur parution uniquement les nouveaux appels d'offres parus au Bulletin Officiel des Annonces et de Marchés Publics qui sont susceptibles de vous intéresser.

Il vous faudra ensuite compléter le volet administratif et le volet technique avec la plus grande minutie car à la moindre erreur, au moindre document que vous omettez de joindre, c'est l'élimination d'office. Pour ce qui est du volet administratif, pour gagner en efficacité, vous pouvez préparer vos documents à l'avance, car ce sont généralement toujours les mêmes qui sont réclamés pour prétendre à un marché public.

Ce n'est évidemment pas le cas en ce qui concerne le volet technique dont l'objectif est de détailler votre proposition. Ainsi, si le délai de réalisation et le tarif semblent être les critères principaux de l'attribution du marché, mettez en avant votre prix et votre délai pour le chantier. Ce n'est que dans un second temps que vous pourrez valoriser d'autres atouts qui vous permettront de faire la différence avec vos concurrents.

Le Club est l'espace de libre expression des abonnés de Mediapart. Ses contenus n'engagent pas la rédaction.