Congrès National des Ventes

Le Congrès National des Ventes aura lieu cette année à Cannes pour célébrer le festival du CANN (Chiffre d'Affaire Net Net). Les innovations vont être présentées aux commerciaux qui vont s'extasier devant les nouvelles boissons à la fraise bio. La finance fera un bilan suffisamment alarmiste pour que les nouveaux objectifs soient pris au sérieux...

Cette année le thème du congrès national des ventes se fait sur le thème "les chasseurs de CANN" (Chiffre d’Affaires Net Net). Le marketing ne manquant pas d’à-propos, a invité les équipes commerciales à Cannes pour assister « au Festival du CANN » ! Le Palais des Festivals est loué pour l’occasion, le tapis rouge déployé sur les célèbres marches que gravissent, sous le crépitement de flashs fictifs, les salariés habillés en conséquence, fiers comme les stars de cinéma.

Une musique de David Guetta ou des Daft Punk, basses au maximum, imprime le rythme, qui marquera le thème du congrès. Tous les collaborateurs s’installent dans les fauteuils par affinités. Les places du fond sont les premières à se garnir, la première rangée de sièges étant réservée pour les membres de l’état-major qui seront appelés à monter sur l’estrade. Les derniers arrivants sont contraints de s’installer juste derrière les personnalités. Le plateau est décoré comme celui d’un talk-show télévisé avec plusieurs espaces dédiés aux différentes présentations qui seront faites en groupe ou en solo. Le directeur commercial, discret micro portatif fixé devant la bouche avec petit émetteur accroché dans le dos, a l’aisance décontractée d’un animateur vedette de Canal Plus. Il ouvre les festivités par ses applaudissements rythmés, appuyé avec ostentation par les directeurs régionaux et les chefs de ventes jouant les chauffeurs de salle invitant toute l’assemblée à taper des mains de concert. Il commence par un mot de bienvenue enthousiaste pour signifier à quel point il est « ravi » de voir toutes les équipes rassemblées.

Bilan

Le « Festival du CANN » est officiellement ouvert et commence par la projection de films mettant en scène les succès de l’année précédente comme les belles implantations de rayon de boissons réalisées dans les Leclerc et autres Carrefour. Les Mises En Avant massives sur la marque partenaire d'une association humanitaire, sont également à l’honneur avec l’opération : « un litre acheté égal dix litres d’eau au Sahel ». L’opération a d’ailleurs tenu toutes ses promesses puisque le mécanisme BOGOF (Buy One Get One Free) a été particulièrement "relutive", mot que personne ne comprend dans l’assemblée mais auquel tout le monde semble acquiescer avec conviction. Quelques-uns trouveront le moyen de le replacer plus tard dans une réunion pour prouver leur maîtrise du langage, les classant ainsi dans la caste de l’élite. L’œuvre humanitaire a contribué à la croissance des volumes à hauteur de dix pour cent, ce qui semble être considérable. Il faudra recommencer l’année prochaine avec encore plus « d’emphase ». De plus, l’opération démontre la cohérence avec les valeurs du Groupe en particulier l’humanisme. Afin de renforcer l’image de proximité, autre valeur du Groupe, nous apprenons que nous allons également participer à la campagne des « Restos du Cœur » à l’automne ce qui devrait amener au moins 11 millions de litres additionnels et contribuer à l’atteinte de l’objectif de l’année qui est de plus 5% ! Nous faisons désormais vraiment partie du club des "Enfoirés" ! Pour cette occasion tous les salariés volontaires seront invités à participer dans les magasins à la collecte pour des Restos avec l’objectif de placer les produits de la gamme du Groupe dans les caddies des généreux consommateurs qui en feront don après leur paiement en caisse. Evidement le Groupe apportera sa contribution supplémentaire fonction des ventes de la journée sur ses produits.

Les récompenses sous forme de palmes d’or sont enfin distribuées aux commerciaux et aux équipes s’étant distingués dans chaque catégorie : «la plus belle tête de gondole», «la plus belle implantation», «le commercial ayant obtenu ses objectifs sans avoir fait d’excès de vitesse», comme quoi c’est possible, hein Ludovic ! Ludovic est un membre de la direction visiblement habitué à une conduite sportive et cette fausse "private-joke" soulève les rires complices des initiés et de ceux, qui veulent montrer qu’ils en sont. Chaque lauréat vient chercher sa réplique de palme sur l’estrade et les plus audacieux prononcent quelques mots amusants ou pas, puis se font prendre en photo avec le PDG.

Objectif

Enfin, la nouvelle stratégie est dévoilée. Le but est chaque année le même : la croissance du chiffre d’affaire et du profit qui passera par une augmentation des ventes en volume et en valeur. Comment développer le business et assurer la croissance de l’entreprise ?

Le directeur financier explique doctement que la croissance doit être « sustentable », rentable, rapporter le cash-flow et le ROP sur CANN demandés par le Groupe. C’est une question de survie pour l’organisation. Le R.O.I doit être optimal pour dépasser le trend du market qui a tendance à être flat, ce qui nous obligera à conquérir des parts de marché pour délivrer au Groupe une augmentation de cinq points de base pour alimenter sa croissance organique exigé par les actionnaires. Le contexte en Europe est compliqué notamment parce que l’UK n’a pas rendu les résultats attendus compte tenu de la baisse tendancielle de la Livre-Sterling par rapport à l’euro. En conséquence chaque pays va devoir compenser et la France va prendre sa part. Le Directeur Monde de la catégorie boisson sait qu’il peut compter sur notre mobilisation. Toute l’assemblée prend conscience que les temps sont durs et qu’il va falloir redoubler d’efforts. Le CODI a fixé la ligne pour délivrer les exigences de la finance. «Nous serons numéro 2 du secteur en 2021 et on ne s’arrêtera pas là ! ». Toutes les Directions sont pleinement engagées vers ces Target et fourbissent leurs armes pour gagner la guerre. Mais nous sommes prêts et nous fêterons la victoire à n’en pas douter, l’année prochaine dans un endroit merveilleux. Il est temps à présent de laisser la parole à ceux qui ont inventé les nouvelles armes.

Les innovations, armes de la conquête

Le marketing, représenté par les chefs de groupe, commence alors ses présentations à grand renfort de films mettant en scène et sublimant le design plus moderne des nouvelles bouteilles, des nouveaux parfums de la gamme aux fruits revisité dont « l’organo » est exceptionnel, du jamais vu, avec un taux de sucre très faible, plus en phase avec nos ambitions affichées de proposer des produits sains. Les chefs de produits sont déguisés en star de cinéma, smoking et robe de soirée, pour rester dans le thème. Il faut faire vivre ces marques, les incarner. Ce sont elles les vraies stars de la convention ! Elles doivent répondre aux envies et plus encore, aux rêves des consommateurs. Elles dictent les nouvelles tendances. Elles doivent même les devancer et créer de nouveaux besoins addictifs. C’est la règle apprise dans toutes les écoles de commerce. La marque doit innover, casser les codes, pour se démarquer. Le cycle de vie du produit se raccourcit. L’innovation s’accélère. La boisson à la fraise garriguette est maintenant « has been » elle doit être des « bois » et « bio ». Non finalement ce sera la « Mara » jusqu’à la prochaine fois... Le format optimal est le trente-sept centilitres, cela répond à « l’unité de besoin » identifié du consommateur de manière scientifique. Toutes les études de panel sont formelles ! C’est le souhait de l’urbain appartenant aux catégories socio- professionnelles supérieures (à qui à quoi ?), des moins de trente-cinq ans, le cœur de cible, car prêt à débourser trois euros pour la bouteille afin de prouver justement leur appartenance au club des privilégiés, des « happy few ». Les jeunes cadres commerciaux s’y reconnaissent également. De plus, ce format est totalement «break» et va ouvrir un nouveau standard qui fera référence sur le marché. 

L’assemblée s’extasie devant tant d’audace. A la pause, une dégustation est organisée en exclusivité et chacun y va de son commentaire rempli de superlatifs pour montrer son enthousiasme et sa joie à l’idée d’aller vendre le produit. L’innovation, c’est le nerf de la guerre, les consommateurs testeurs sont unanimes, le taux de réachat est prometteur. On prévoit des VMH (Ventes Mensuelles Hebdomadaires) bien meilleures, nettement supérieures à celles de la boisson à la pêche, nouveauté de l’année dernière déjà dépassée, puisqu’elle n’a finalement pas fait suffisamment ses preuves. Elle avait pourtant été élue produit de l’année. Cette fois ci, c’est sûr on tient la martingale jusqu’à l’année prochaine.

Dîner de gala

La force de vente est conquise, l’armée de commerciaux est enthousiaste . Le dîner de gala s’ouvre sur le discours tant attendu du PDG qui va nous donner le cap du Groupe. Celui-ci nous expose son approche « holistique » de l’entreprise. Ses propos érudits et « perchés », dénotent de l’ambiance générale, plus terre à terre. Le discours du prophète se finit par un jeu téléguidé de questions réponses. Le tutoiement est de mise et la question toujours consensuelle. « Ne penses-tu pas que le contexte très perturbé de la Grande Distribution en ce moment va obliger le Groupe à opérer des changements dans sa stratégie commerciale ?» ou bien « tu nous as exprimé ta vision, peux-tu nous en dire plus sur l’engagement citoyen du Groupe auprès des populations au Bangladesh ? ». Les questions ont évidemment pour but de mettre en valeur ceux qui les posent, notamment en glissant les réponses dans leurs énoncés. Le dîner peut enfin commencer. Les soldats promis à une future promotion ont été invités aux tables VIP réservées aux généraux, sous l’œil jaloux de leurs collègues moins méritants. Pour les autres, l’assemblage se fait librement et reflète les différentes castes. Les attachés commerciaux se mettent naturellement ensemble, les jeunes ambitieux de même, ainsi que les anciens, souvent syndiqués, dont Julien fait partie depuis quelques années aussi. Chacun est à sa place, plus à l’aise pour relâcher la pression. On est tellement plus confortable dans l’entre-soi : plus besoin de jouer la comédie.

Soirée

A la fin du dîner, la soirée aux couleurs de l’Innovation à la fraise bio peut enfin commencer. Certains séniors quittent la salle ne se sentant pas à l’aise dans l’ambiance fêtarde façon soirée BDE (Bureau Des Etudiants), pour se retrouver dans un endroit plus calme afin de regarder le match de foot du moment, en buvant des bières au bar de l'hôtel. Cette catégorie de collaborateurs sent qu’elle n'est pas, ou plus tout à fait à sa place. Les "anciens" payeront de toutes les manières trop cher en fatigue une nuit de fête une fois de retour dans leur foyer. Il leur sera reproché dans leur évaluation annuelle un manque d'enthousiasme manifeste par leur jeune manager qui s'étonneront de leur absence une fois minuit passé.

Pendant ce temps, les jeunes collaborateurs, s’affublent de perruques, de lunettes festives et autres colifichets multicolores fournies par le marketing aux couleurs du fruit star et se jettent sur le bar installé au fond de la salle de réception pour consommer d’autres boissons plus alcoolisées afin de doper leur enthousiasme sur la piste de danse jusqu’à l’aube. Quelques couples se forme le temps d'une nuit de congrès ou plus si affinité. Les hauts gradés se font un point d’honneur à rester également jusqu’au bout de la nuit pour montrer leur vaillance et garder un œil sur les jeunes. Leur opinion sur les futurs potentiels de l’entreprise se forge également dans ces moments. La capacité de certains à mettre l’ambiance tout en sachant se tenir révèlera de futurs leaders capables d’embarquer les autres au combat avec la même verve. Les carrières se jouent aussi sur les pistes de danse les soirs de congrès.

Motivation des troupes

Le lendemain matin dans les vapeurs d’alcool, il faut faire bonne figure. Les officiers supérieurs, bien qu’ayant peu dormi, sont en mesure de fixer la stratégie opérationnelle. Les commandants de zone affinent les plans d’action, et les jeunes capitaines qui ont le plus montré leur capacité de résistance sur le dancefloor déroulent, frais et dispo, la feuille de route. Les lieutenants mettent leurs soldats en ordre de marche. Ces derniers écoutent déjà fatigués de ce qui les attend car ce sont eux qui iront au front des supermarchés tous les matins à l’aube. On va gagner la bataille, prendre position dans les linéaires et les têtes de gondole.

Pour remobiliser les troupes et passer les derniers messages, un montage de films enchaîne les images d’exploits de toutes sortes ayant pour but d’embarquer et d’inspirer les salariés. Un équipage de marins s’active sur un maxi-catamaran qui affronte une mer en furie, chaque membre à sa tâche, actionnant vigoureusement des winchs, le visage fouetté par les embruns. En gros plan et au ralenti, Usain Bolt, tout en puissance, les muscles saillants et le visage déformé par l’effort franchit la ligne vainqueur et pulvérise son propre record du monde sur le 100 mètres. Une fusée s’envole de son pas de tirs dans un tonnerre de feu pour s’arracher de l’atmosphère terrestre. En bouquet final l’extrait du film de Ridley Scott « 1492 : Christophe Colomb » montrant le navigateur joué par Depardieu mettant le pied sur le nouveau monde accompagné par la musique grandiloquente de Vangelis donne des frissons aux spectateurs. Ils devront, eux aussi, se dépasser et briser les frontières de l’impossible. «No limit »!

Des témoignages de compétiteurs connus viennent renforcer l’adhésion des équipes. Un véritable business des champions en reconversion se développe. Quelles leçons pouvons-nous tirer de tel judoka multi-médaillé ou de tel champion du monde de football venus nous conter leur obsession de la gagne ? L’abnégation, la persévérance, le courage, la volonté de vaincre, l’humilité , voilà les bottes secrètes que nous devons nous approprier. Nous sommes tous de potentiels champions et il va falloir tout donner. L’entraîneur qui a mené son équipe au succès devient la référence du management moderne. A force d’anecdotes savoureuses les salariés ressortent motivés comme jamais, persuadés d’être des vainqueurs en puissance. On est les meilleurs. Le cri de guerre de l’année est « We are success » qui succède au «Vamos » d’inspiration espagnole lors du dernier congrès à Madrid pour suivre l’exemple du tennisman Raphaël Nadal, multiple vainqueur de Roland Garros.

En conclusion, un extrait du film de Clint Eastwood « Invictus » montrant Nelson Mandela félicitant le capitaine de l’équipe de rugby sud-africaine joué par Matt Damon après la victoire vient renforcer le message et toute l’assemblée se sent tout d’un coup, investie d’une mission à la hauteur du leader sud-africain. Le succès sera forcément au rendez-vous puisque les vendeurs l’incarnent littéralement. Ils sont invincibles ! Pour finir en beauté le congrès, l’ensemble des collaborateurs est invité à réaliser le fameux Hakka des All Blacks Néo-Zélandais en se frappant vigoureusement les cuisses et la poitrine. Julien fait mollement les gestes des guerriers Maori en marmonnant dans sa barbe. Il n'est pas le seul :

« Taringa Whatkarongo !

Kia Rite ! Kia Rite ! Kia

Mau !

Hi !

Ringa Ringa Pakia

Waewae

Takia Kia kino Nei hoki »

Les plus jeunes sont emballés, prêts à en découdre. Certains d’entre eux, à n’en pas douter, font plus ou moins bien semblant. Mais ils n’iront pas au combat sans être bien entraînés et la prochaine étape va consister à parfaire leur instruction.

 

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