Conseiller en gestion de patrimoine, un métier (presque) comme un autre ? Relativement méconnus par le grand public, ces gestionnaires de fortunes ont brièvement fait parler d'eux à l'occasion du rapport parlementaire de Louis Giscard d'Estaing, transmis à Bercy fin juillet 2011. L'enjeu : organiser davantage la profession, caractérisée aujourd'hui par sa grande hétérogénéité. Alors que le monde de la finance redoute ces jours-ci de nouvelles turbulences, voire un krach désastreux, dijOnscOpe est allé à la rencontre de ces professionnels réputés pour leur discrétion et leurs hautes responsabilités, qui évoluent dans un nouveau contexte général pour le moins incertain...
Un métier de touche à tout ?
Le rapport du député Louis Giscard d'Estaing [ndlr : le fils de Valéry] sur le conseil en gestion de patrimoine ne surgit pas du néant. "En fait, cela fait un moment que l'on tourne autour du pot, avec la volonté d'unifier le cadre réglementaire de la profession", explique Sylvain Fayat, ingénieur patrimonial à Paris chez Fiducée Gestion Privée, un réseau indépendant de conseillers en gestion de patrimoine. En effet, selon qu'ils interviennent comme courtiers en assurance, conseillers en investissement, agents immobiliers ou intermédiaires en agence bancaire, les règles sont loin d'être les mêmes...
"Aujourd'hui, n'importe qui peut se revendiquer conseiller en gestion de patrimoine. Aussi, le rapport Giscard est animé par la volonté de donner une légitimité supplémentaire à la profession. Il s'agit aussi de valoriser l'indépendance de ceux qui exercent en profession libérale pour les distinguer de ceux qui travaillent en agences. Le client doit être en être informé et pouvoir choisir en conséquence", poursuit Sylvain Fayat. A son tour, Jean Guilbert, ancien conseiller en gestion de patrimoine indépendant en Côte-d'Or, explique : "L'indépendant garantit l'objectivité du conseil car il travaille avec une diversité de partenaires - banques, assurances, etc. et il choisit ses produits !".
A la vie, à la mort !
Bien sûr, le recours à un conseiller en gestion de patrimoine est loin de concerner une majorité de citoyens. "Notre clientèle ? Toutes les professions libérales : chefs d'entreprise, industriels, l chirurgiens, anesthésistes ainsi que des avocats et des notaires ou des gens du cinéma. Bien sûr, en Bourgogne, nous trouvons aussi pas mal de vignerons de la Côte. Quelqu'un qui gagne le Smic ne nous intéresse pas en tant que client", confie Jean Guilbert. Pour autant, les deux hommes se refusent à fixer un montant de revenu minimal à partir duquel un client serait potentiellement intéressant.
"Attention à l'approche purement bancaire qui polarise tout sur le montant du capital. Il n'y a pas de seuil minimal strict. Il importe de considérer la façon dont sont organisés entre eux les flux financiers du client, particulier ou du professionnel", nuance Sylvain Fayat. "Un conseiller en gestion de patrimoine doit savoir déceler le potentiel d'un futur client. Il faut voir au cas par cas ; j'en connais qui ont commencé avec peu de choses et possèdent aujourd'hui de beaux actifs", observe Jean Guilbert. En général, la relation entre client et conseiller en gestion de patrimoine s'inscrit dans la longue durée, sur quarante ou cinquante années et souvent jusqu'à la belle mort du client.
"Gérer le patrimoine d'un client, c'est lui trouver, en toute indépendance, les produits les plus adaptés à sa situation et à ses objectifs. Pour payer moins d'impôts, il faut bien mettre l'argent quelque part. L'État incite à investir dans l'industrie ou l'hôtellerie dans les DOM-TOM ou dans des dispositifs immobiliers de construction de logements sociaux", explique Jean Guilbert, qui rappelle au passage que le risque, même faible est présent dans chaque investissement. "Pour moi, le dispositif Scellier est trop risqué ; je conseillerais plutôt d'investir dans des murs de boutique où le risque locatif est faible!".
La crise renforce les conseillers indépendants !
Pour ses hautes responsabilités, le conseiller en gestion de patrimoine perçoit quelquefois des honoraires. "Mais le plus souvent, nous sommes rémunérés par l'ensemble des capitaux que l'on gère et qui nous sont donnés par les partenaires bancaires. Si les pourcentages sont faibles, les sommes, elles, sont importantes", explique l'ancien conseiller indépendant. Mais le temps de la crise est venu, avec ses répercussions. "Je pense que la crise a renforcé les conseillers indépendants car nous rendons des comptes à nos clients, contrairement aux banques qui ne veulent plus le faire et ne proposent que leurs propres produits", affirme Jean Guilbert.
La réglementation évolue vers davantage de contrôle. "Depuis 2008, la législation, déjà éparpillée et particulièrement complexe, ne cesse de changer. Je ne suis pas forcément contre toutes ces évolutions sur le fond mais là, nous n'avons plus le temps de suivre, regrette Sylvain Fayat. Pour Jean Guilbert, "le contrôle doit venir d'en haut : l'Autorité des marchés financiers (Amf) devrait contrôler ceux qui fabriquent les produits. Sur le terrain, ce n'est pas nous qui fabriquons des produits si complexes qu'on ne les comprend parfois même pas !".
L'ancien conseiller en gestion de patrimoine préconise d'en revenir à une gestion privilégiant les investissements de long et moyen terme. "Mais pour l'heure, nous payons trente ans de déficits publics et ne sommes pas sortis de la crise. Aujourd'hui, nous avons moins de visibilité. Nous attendons que ça passe mais je ne sais pas comment ça passera", reconnaît Jean Guilbert. Quel que soit le climat, le risque zéro n'existe pas dans les placements financiers.